Как начать карьеру риелтора? Практическая инструкция.

Сфера сделок с недвижимостью широка, разнообразна и развивается ежедневно. Регулярно на рынок выходят новые амбициозные риелторы, стремящиеся получать баснословные проценты от продаж/сдачи площади в аренду. Степень конкурентности данного бизнеса трудно измерить, поэтому для каждого желающего достичь успеха нужно знать, как риэлтору найти клиентов. Все подробности — прямо сейчас.

• Как и где найти клиентов фотографу?

Действенные способы

Начнем с малоэффективных, но необходимых технологий, затем перейдем к наиболее действенным.

«Холодные» звонки

Напомним, «холодными» звонками называют метод расширения базы потенциальных покупателей путем обзвона людей, не обращавшихся в компанию раньше. Многие опытные специалисты говорят — новичкам обязательно поручают подобные задачи. Разные агентства, конечно, используют различные технологии, однако суть одинакова. Объявления собственников из прессы (печатной, электронной) «прогоняются» через базу номеров компании, находятся ранее неиспользованные позиции, которые не принадлежат агентам конкурирующих фирм. Далее эти номера распределяются между сотрудниками и начинаются те самые «холодные» звонки, цель которых — расширить уже имеющуюся базу, выяснить текущую ситуацию, договориться о просмотре. Нужно понимать — чаще этот инструмент действует недостаточно эффективно. Проблема заключается в неумении убеждать потенциального заказчика, незнании техник самопрезентации, также большое значение имеет следующий факт — собственника/покупателя уже наверняка посетили десятки коллег. Однако несмотря на очевидную проблематичность, описанный метод продолжает использоваться, особенно когда решается проблема, как найти клиентов риэлтору новичку.

Назад к содержанию

Почтовая рассылка

Следующий инструмент гораздо более приятный, даже творческий. Рассылка осуществляется прежде всего онлайн, но оффлайн-среду многие специалисты недвижимости также берут во внимание. Суть технологии такова — составляется коммерческий текст об услугах, самой персоне риелтора, производится email рассылка, письмо разносится по почтовым ящикам (если выбран такой способ). Опыт многих работников сферы недвижимости демонстрирует — описанный метод гораздо эффективнее предыдущего. Расскажем о нескольких нюансах отдельно. 1. Коммерческий текст Представляем вашему вниманию рекомендации Дэна Кеннеди (Dan S. Kennedy), автора книги «Продающее письмо»:

• создайте ощущение, будто заказ услуги изменит жизнь потребителя, решит его проблемы, улучшит ее;
• ориентируйте стиль текста под запросы целевой аудитории (обязательно создайте усредненный портрет целевого покупателя);
• побуждайте к заказу немедленно, предлагайте акции, используйте «эффект срочности», создавая у читателя ощущение дефицита возможностей;
• побуждайте интерес покупателя (используя ингригу, юмор);
• используйте соответствующую графику, фотографии.

Отдельный совет — откажитесь от активной саморекламы, лозунгов, никогда не упоминайте чужие услуги. Если гарантий нет, лучше не пишите, покупатели быстро запоминают обещания. Они обязательно припомнят это потом, рискуя испортить вам репутацию. Еще одна рекомендация — пишите о себе в настоящем времени. «Продаю, помогаю, решаю вопросы» — подобные слова облегчают восприятие текста. 2. Фото Используйте личное фото. Пусть потенциальный заказчик видит, с кем ему предстоит общаться. Изображение должно быть обязательно отличного качества, где вы выглядите выгодно, презентабельно, красиво. Человек на фото должен вызывать доверие, уважение. Если фото нет, сделайте. Это обязательно пригодится при онлайн-продвижении.

• Холодный звонок или email (почтовая рассылка): что эффективнее в продажах?

Продвижение в Интернете

Конечно, многочисленными инструментами интернет-маркетинга нельзя пренебрегать. Здесь предлагается множество путей, но наиболее выгодных два: социальные сети, собственный веб-ресурс. Социальные сети — прежде всего, площадка для двусторонней коммуникации. Создавайте страницу (группу), расширяйте ее, приглашая туда целевых пользователей, публикуйте релевантный контент. Используйте околотематические группы (например, сообщества вашего города), запускайте таргетированную рекламу (с этим сложнее, без помощи специалистов вряд ли обойтись, иначе есть риск потратить весь бюджет). Собственный лендинг — обязательный инструмент, когда решается проблема, где найти клиентов риэлтору. С его помощью можно презентовать себя с выгодной стороны, расширить целевую аудиторию, а также увеличивать базу потенциальных заказчиков. Словом, преимуществ множество. Вспомогательный инструментов — тоже, один из них — сервис LPgenerator.

Назад к содержанию

Как всё устроено: Работа риелтора

О профессии

Многим кажется, что эта работа очень простая и не требует никаких специальных навыков: надо просто свести вместе двух людей, один из которых хочет купить или снять, а другой — продать или сдать. Разумеется, это совсем не так. Попробуйте сами заняться продажей квартиры и вы поймёте, как сильно заблуждались на этот счёт. Вопреки распространённому мнению, риелторы — это не профессиональное сообщество монстров, сознательно подогревающих рынок недвижимости и виновных поэтому в чудовищных московских ценах на жильё. В рыночных условиях это просто невозможно.
Жильё стоит столько, сколько за него готовы платить. Если продаётся квартира за три миллиона евро, значит в природе существуют люди, готовые эти деньги за неё отдать. А если в объявлении написано, что снять однокомнатную квартиру недалеко от центра стоит больше тысячи долларов, значит это и есть рыночная цена, обусловленная спросом, а не кознями риелтора.

Конечно, на рынке работает огромное количество непрофессионалов, не отягощённых ни опытом, ни излишней щепетильностью. Когда едешь в метро и слушаешь разговоры, кажется, что все вокруг только и занимаются продажей или сдачей в аренду квартир. Меня это не раздражает и не напрягает: каждый зарабатывает так, как может он сам и как ему позволяют это делать другие.

Об агентствах

Лучший способ найти хорошего риелтора — советы знакомых. Это как с врачом, детским садиком или кафе. Тут полагаться стоит только на личный опыт людей, которым вы доверяете. Нельзя сказать, что агентства лучше свободных риелторов: я знаю нескольких настолько профессиональных риелторов, что они просто не нуждаются в штате юристов и прочих помощников, которые есть в любом агентстве. Но это относится только к самым опытным риелторам.

Агенства тоже бывают разные. В Москве есть несколько очень крупных компаний, реклама которых висит на каждом заборе, но обращаться в которые не стоит ни в коем случае. Тут вас ждут все прелести работы с недобросовестным риелтором, а, главное, огромные скрытые комиссии. Например: вы хотите продать квартиру и идёте в такое агентство. Вам её продают и говорят, что продали за, допустим, десять миллионов рублей — по документам так и есть. А покупатель на самом деле платит на триста тысяч больше.

О покупке квартир

Подбор квартиры — самый сложный вид сделки для риелтора. Сложность в том, что если вы нашли квартиру, которая вам нравится и отдали кому-то за неё деньги, то это ещё не значит, что она стала вашей. В Москве имущественные права настолько неясны и запутанны, что вполне может случиться, что через три года после покупки заявится вышедший из тюрьмы человек, раньше тут живший, и начнёт с вами судиться. Или окажется, что квартира на самом деле должна быть продана за долги предыдущего владельца.

Проверка чистоты документов — самое сложное в нашей работе. Сначала ты получаешь справку в регистрационной палате. Потом заставляешь владельца сходить с тобой в паспортный стол и получить там расширенную выписку. Это всё вполне законные вещи. Но этих двух этапов проверки недостаточно. Дальше есть разные способы: у некоторых есть доступ к базам МВД, ФСБ и ещё чёрт знает кого, где можно за деньги (это стоит до 10 тысяч долларов) узнать вообще всё о чём угодно. У кого-то есть нужные знакомые в нужных местах.

В общем, человек с улицы никогда не сможет точно узнать, кто на самом деле может претендовать на владение квартирой. Поэтому если вы покупаете квартиру на рынке вторичного жилья без риелтора, то риск всегда остаётся, какими бы приятными людьми ни были продавцы. Но и покупка нового жилья у застройщиков не гарантирует безопасности. Иногда одну и ту же квартиру продают по два-три раза. Нужно знать, кто инвесторы, какие у них отношения. Здесь тоже нужен человек, разбирающийся в этих юридических тонкостях.

О продаже и сдаче в аренду

Если риелтор занимается продажей квартиры, первое, что он должен сделать, — её адекватно оценить и согласовать цену с владельцем. Это довольно просто: смотрим средние цены по району в домах такого же типа на том же этаже, смотрим состояние квартиры и делаем объявление. Если начинают заваливать звонками, значит продешевили. Если вообще не звонят — слишком дорого. В крупных риелторских агентствах существуют специальные базы данных с ценами, так что тут сложно сильно промахнуться.

Продать или сдать квартиру существенно дороже рынка не получится ни у одного, даже самого опытного риелтора. Другое дело — если звонит человек, которому необходима именно эта квартира: скажем, он давно мечтал жить в этом доме, или там есть окно в туалете, которое ему очень нравится. Но и в этом случае цена будет незначительно выше рыночной.

Качество оформления объявления и подробность описания квартиры тоже играют роль, но и они не могут существенно поднять цену. Для объявления с хорошими фотографиями и описанием, скорее всего, просто быстрее найдётся покупатель. Вообще, как правило, люди могут снять квартиру без риелтора, да и риелторы, занимающиеся сдачей квартир, предпочитают работать напрямую с клиентом, а не с коллегой. Мои взрослые дети, например, сами нашли себе съёмные квартиры, не прибегая к моей помощи.

О своём графике

Одно из достоинств работы риелтора — это то, что иногда бывают периоды затишья, когда неделями надо просто ждать, а лишними телодвижениями можно только всё испортить. Зато иногда бывает, что в твоих руках многомиллионная сделка, которая готова вот-вот сорваться, и ты постоянно звонишь кому-то, с кем-то встречаешься, кто-то выключает телефоны, твой клиент весь на нервах, как и все, с кем ты имеешь дело, все готовы сорваться на крик, и это понятно: люди не так часто продают и покупают квартиры, тем более в Москве, где это так сложно и стоит так дорого.

Когда ко мне приходит клиент, я всегда говорю ему первым делом: «Будьте готовы к тому, что сделка сорвётся в самый последний момент и придётся начинать всё заново». Так бывает очень часто: на рынке недвижимости столько мошенников, что все постоянно настороже и очень часто отказываются от выгодного предложения просто из страха быть обманутыми. Я могу вести одновременно, допустим, пять сделок, но всегда есть риск, что они разом навалятся и у меня будет несколько очень тяжёлых дней. С другой стороны, бывает, что удаётся продать или найти квартиру за две недели (это рекорд). А иногда на одну сделку уходит год, и это ещё не предел.

О деньгах

Нормальный размер риелторской комиссии, если речь идёт о продаже или покупке квартиры, — 3−4 % от суммы сделки или 50 % стоимости аренды в месяц. Если квартира очень дорогая или, наоборот, дешёвая, обычно риелтор получает фиксированную сумму, а не проценты. При этом фрилансер, понятное дело, берёт себе всю комиссию, а в агентствах — только половину. Времена, когда половина риелторов были бандитами, а половина бандитов отмывала деньги с помощью недвижимости, давно прошли.

Хороший риелтор, как и хороший юрист, может зарабатывать очень много, верхний потолок назвать трудно. 300 тысяч — вполне реальный заработок, но это относится к риелторам с большим опытом, лет десять на рынке, с хорошей репутацией. Ну и, конечно, это привлекает студентов и мелких клерков, которым кажется, что здесь можно легко «срубить бабок». Отчасти это так и есть, тысяч 30−70 в месяц можно зарабатывать и в одиночку, без всякого опыта, но долго это продолжаться не может. Человек, не знающий правил игры, рано или поздно наломает таких дров, что источник лёгких денег будет закрыт для него раз и навсегда: с ним никто просто не захочет иметь дела.

О нервах

Самое плохое — если попадается нервный клиент, это ад просто. Он всего будет бояться, тормошить тебя по любому поводу и всё равно останется недоволен. А бывает иногда, что клиент приятный, но сделка, которую он просит организовать, настолько сложная, что начинаешь уже ненавидеть всех и вся, хотя человек-то не виноват. Однажды мой клиент хотел продать комнату в коммуналке на Арбате и квартиру у метро «Пражская», а взамен купить квартиру в центре. Это всё заняло два года и высосало из меня все нервы. Сделка почти из десяти звеньев чуть не сорвалась в последний момент, но, к счастью, всё получилось. Такое, конечно, вспоминать не хочется, хотя сам клиент в этом не виноват. Риелтору, особенно специализирующемуся на аренде, нужны железные нервы, но невозможно, конечно, ровно общаться со всеми.

Вообще, главное в нашей работе, помимо чисто профессиональных навыков, — умение общаться с клиентом как можно больше и бодрее. Он должен знать, что может позвонить своему риелтору в любое время суток; надо всегда убеждать, повторять, отвечать, обсуждать даже самые несущественные детали. Ведь в памяти у клиента остаётся не только совершённая сделка, но и то, как с ним общался риелтор.

Шаблоны LPg

Если хотите достичь успеха, без собственного веб-ресурса у вас вряд ли что-то получится — этот постулат мы сформулировали ранее. Лучшая идея, конечно же, лендинг пейдж, с помощью которого можно кратко, емко и эффективно презентовать себя. LPgenerator предлагает индивидуальные и универсальные решения для бизнеса. В Магазине целевых страниц найдутся несколько подходящих образцов.

Например, вариант ниже, подробнее с которым можете ознакомиться здесь.

Или такой макет.

Еще один вариант — создать индивидуальную страницу, наподобие этой, чтобы продвигать себя как самостоятельную единицу.

Продающая структура уже сделана, вам остается создать соответствующий текстовый и визуальный контент.

Назад к содержанию

Давайте объявления

Чтобы можно было быстрее продать квартиру, необходимо проинформировать об этом как можно больше людей. Главное, подойти к этому вопросу ответственно и серьезно, а не надеяться на то, что кто-то молниеносно отреагирует на объявление, наклеенное на первом попавшемся столбе.

Итак, для успешной и эффективной продажи недвижимости объявление можно разместить в таких средствах массовой информации, как:

• газеты;
• интернет;
• телевидение.

Существуют также несколько иные способы оповещения людей о продаже квартиры, а именно:

• рассказать соседям или коллегам по работе;
• повесить плакат на окно;
• расклеить объявления на специально предусмотренных для этого досках;
• опубликовать свое объявление в социальных сетях.

Неправильно составленное объявление

Грамотность – одно из самых важных оставляющих условий при составлении объявления о продаже квартиры. Очень важно составить его правильно и, так сказать, красиво, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей.

Итак, необходимо обратить внимание на следующие моменты:

1. Что необходимо указать в объявлении:

• район расположения дома;
• на каком этаже находится квартира;
• количество имеющихся комнат;
• сколько квадратных метров;
• наличие балкона или лоджии.

В обязательном порядке необходимо оставить свой контактный номер телефона.

1. Создать настроение в объявлении.

Важно, чтобы объявление манило, притягивало, привлекало.

Для этого его можно украсить такими словами:

• уютная;
• комфортабельная;
• чистая;
• много вариаций.

Необходимо подчеркнуть лучшие стороны квартиры, чтобы клиент обратился именно сюда. Другими словами, важно, чтобы в объявлении присутствовала некая изюминка.

1. Избегать сокращений.

Будет очень хорошо, если объявление будет составлено без сокращений. Многие люди могут просто не понять некоторые слова. Объявление без сокращений будет выглядеть намного живее, интереснее, красочнее и, соответственно, привлекательнее.

1. Наличие фото.

Важным моментом является присутствие подтверждения того, о чем говорится в объявлении. Главное, чтобы фотографии были качественными и с выгодным ракурсом. Только не нужно делать их большое количество, а достаточно будет 5–6 штук.

1. Финал.

Закончить объявление необходимо также красиво и умело, чтобы покупателю захотелось позвонить, прийти или приехать. Конечная фраза должна быть уникальной, необычной, чтобы можно было заинтриговать покупателя, взбудоражить его интерес.

Неправильно назначенная стоимость квартиры

Поэтому такое ответственное дело лучше доверить профессионалам, а именно агентству недвижимости, чтобы риелтор адекватно, компетентно и правдиво оценил продаваемую недвижимость.

Он примет во внимание все немаловажные факторы, такие как:

• район, в котором располагается квартира;
• состояние дома и его возраст;
• главные характеристики;
• планировка квартиры;
• наличие и качество ремонта и т. д.

Есть ли работа для новичков на стагнирующем рынке недвижимости?

Многие спрашивают:

«Стоит ли сейчас начинать заниматься недвижимостью? Рынок стагнирует, цены на квартиры падают, российским инвесторам больше не интересна недвижимость, агенты не зарабатывают тех комиссий, что были раньше!»

На динамике и цифрах не буду останавливаться. Могу заверить будущих риэлторов: как бы ни говорили, что на дворе кризис недвижимости, я не согласен: работы очень много, нужно только желание работать и любить свою работу!

Мы активно расширяемся, так как видим, что стоять на месте в наше время нет смысла, тем более, мы хотим сделать рынок благородным.

Выгодные сегменты рынка в 2020 году

Работы много. Например, с ипотечными брокерами мы не работаем, так как сами легко справляемся с ипотечными сделками. Мы аккредитованы в крупнейших банках г. Воронежа. Заключены прямые договоры с застройщиками по новостройкам, на данный момент работаем с крупнейшей IT-платформой Нмаркет, можем с легкостью бронировать новостройки в более 14 городах России, в том числе Москва, Сочи и т. д.

Мы нацелены, как бы что ни говорили другие коллеги, на вторичное жилье. Сейчас рынок покупателя, но мы не хотим бросать в беде продавцов. Но в то же время, мы работаем и с новостройками. Приоритет недвижимости Северного микрорайона Воронежа, так как офис у нас в этом районе, ост. Памятник Славы.

Методы привлечения клиентов всем известны. Мы делаем ставку на интернет и холодные звонки.

Сколько зарабатывает начинающий агент по недвижимости в Воронеже

Не люблю бросаться цифрами. Тут все зависит от агента, сколько он времени тратит на работу. Но думаю, новички смело могут зарабатывать 20 и более тысяч с первых месяцев работы. Это реальные цифры. В объявлениях агентства любят писать завышенные цифры (от 50 тысяч рублей), чтобы привлечь большой поток людей на собседование. Я выше писал, почему это неверная тактика. Естественно, люди разочаровываются и массово уходят из таких агентств. В нашем бизнесе «текучка» большая, мы ее пытаемся сократить трезвым отбором кандидатов.

Лучшие спецы зарабатывают много. Реально много. Схема начисления оплаты – так как мы хотим зарабатывать — это не оклад, а сдельная оплата.

Все мои заработки идут в расширение бизнеса. Я даже не считаю, сколько я лично зарабатываю. Как вы понимаете, на содержание семьи хватает.