Кто должен платить риэлтору?
Последнее обновление: 24.09.2017
Смешной вопрос! Покупатели часто считают, что платить должны Продавцы, мол, риэлтор реализует их недвижимость, за эту услугу они ему и платят. Продавцы в долгу не остаются и уверяют, что платить должны Покупатели, так как риэлтор именно для них ищет квартиру и проверяет документы. А что думают сами риэлторы по этому поводу?
А риэлторы втихую думают, что хорошо бы содрать комиссию и с того и с другого. Это высший пилотаж! Если агенту по недвижимости такое удается, то он получает не только двойное материальное вознаграждение, но и мощное моральное удовлетворение (я – гений! я – суперстар!).
Вслух, правда, они этого не говорят. Опытный агент ориентируется по ситуации: если есть шанс взять денег с Продавца квартиры, значит – возьмет; есть шанс взять с Покупателя – тоже не откажется. Бывает, что ни Продавец, ни Покупатель даже не знают, кто именно из них платит риэлтору (втайне надеясь, что «это не я»). Как такое может быть?
О! В этом и есть настоящее мастерство риэлтора! А вовсе не в поиске квартир, и не в проверке документов, как думают многие. Ведь найти подходящую квартиру в интернете по открытым базам данных никакого труда не составляет. А работу с документами лучше поручать специализированому юристу, в силу его профильного образования и практики. Риэлтор же юристом не является (за редким случайным исключением).
А в чем же тогда мастерство этого самого риэлтора, за которое ему готовы платить деньги и Продавцы, и Покупатели квартир? Ответ может показаться неожиданным для рядового обывателя. Задача номер один у риэлтора – это убедить клиента в том, что без него (без риэлтора) он беспомощен и беззащитен на рынке недвижимости. После чего выставить ему подходящий ценник на свои услуги.
Для такого убеждения в ход идут разные приемы – и личное обаяние, и сложные юридические термины, и перечисление массы непонятных документов, и просто запугивание (мол, недавно один Покупатель решил самостоятельно квартиру купить, так остался без квартиры и без денег – м-дааа…). Грамотно обработанный клиент после такого настроя начинает крепко думать, вера в собственные силы у него резко угасает, и в уме он уже начинает подсчитывать, во что ему обойдется нанять «настоящего профессионала», который уж точно не оставит его «без квартиры и без денег».
Именно эта часть работы риэлтора считается ключевой, и именно от нее в большей степени зависит его гонорар. А как же поиск квартиры, проверка документов, договоры, регистрация и все такое? Дело в том, что весь этот технологический процесс покупки и продажи квартиры уже давно отработан и идет по накатанной колее. И изучить этот процесс может любой грамотный человек, точно так же, как любой грамотный человек может пойти работать риэлтором.
Правила купли-продажи квартир можно изучить по онлайн-методичке Квартира-без-Агента.ру
Если я продаю свою квартиру и покупаю другую, как мне быть? Как организовать альтернативную сделку – см. по ссылке.
А как же гарантии от агентства недвижимости, «юридическая чистота» сделки, ответственность риэлторов? Ведь, по сути, именно чувство безопасности и защищенности в сделке купли-продажи квартиры заставляет клиентов соглашаться на их услуги и платить риэлторам комиссионные.
Вот что думает по этому поводу известный питерский нотариус Алексей Комаров (цитата):
… В «сухом остатке» получаем следующее: судебная практика по разрешению конфликтов между риэлторами и их клиентами не сложилась. Агент и агентство, по сути, НЕ ОТВЕЧАЮТ перед покупателями и продавцами недвижимости за последствия сделки.
Комментарии, как говорится, излишни.
Заверяем Договор купли-продажи квартиры у нотариуса. Кому это нужно и зачем? Об этом – в заметке по ссылке.
Что делать, если застройщик не платит риэлтору комиссию?
Агентство недвижимости «КВАДРО НЕДВИЖИМОСТЬ» решило подать в суд на застройщика «ЛСР.Недвижимость-М» за то, что тот не выплатил комиссию за приведенного клиента, который в итоге купил квартиру в ЖК «Грюнвальд». На самом деле подобные ситуации — больная тема для рынка новостроек. RealEstate.ru решил спросить участников рынка о том, кто прав в этом конфликте, и как научиться избегать таких финансовых и репутационных потерь.
Всем известно, что застройщики предпочитают реализовывать свои новостройки разными путями. Все больше тех девелоперов, которые организуют свои отделы продаж и перестают пользоваться услугами сторонних риэлторов. Кто-то предпочитает заключать договор с одним лишь агентством на эксклюзивной основе. Но есть и такие формы реализации, когда застройщик привлекает к продажам своих квартир максимальное число самых разных агентов, при этом еще и ведет продажи своими силами. Рассматриваемый конфликт относится к последнему варианту. Кстати, именно такой вариант приводит еще и к конфликтам между самими агентствами недвижимости, у которых появляется соблазн недобросовестно конкурировать. Подробнее об этом RealEstate.ru писал в августе 2011 года. Такие вот привлеченные агенты изначально оказываются в более слабой позиции, когда условия в бизнес-отношениях диктует застройщик. Даже заключая договор с девелопером, риэлтор не всегда может прописать в нем выгодные для себя пункты, гарантирующие выплату вознаграждения. С другой стороны, бывают случаи, когда брокер клиента приводит, но работает с ним дальше уже сам застройщик, у которого в итоге и возникает вопрос, а за что, собственно, он должен платить комиссию, если все сделал сам? И вот здесь уже многое зависит именно от условий сотрудничества – были ли они четко прописаны в договоре или нет… Впрочем, помимо юридической стороны вопроса, которая в данном случае весьма несовершенна, существует и репутационная составляющая. Существуют уже сложившиеся традиции на этом рынке. Неписанные законы, так сказать, по которым договоренности между застройщиком и агентами могут вообще быть устными, но соблюдать их заставляют высокие репутационные риски. Если кто-то кому-то не заплатил или выполнил свои услуги некачественно, то об этом становится известно на рынке: плохая слава ведет к потере ряда подрядчиков, а, следовательно, и продаж.
Мы решили обсудить проблему со всех сторон, поэтому привели не только позиции участников спора, но и комментарий независимого юриста, а также мнения застройщиков и риэлторов. Надо отдать им должное – все постарались оценить ситуацию объективно, не зависимо от того, на какой стороне баррикад они находятся.
СУТЬ КОНФЛИКТА, ПОЗИЦИИ СТОРОН И КОММЕНТАРИЙ ЮРИСТА СМ. ЗДЕСЬ
МНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ РЫНКА
ЗАСТРОЙЩИКИ
«Ущерба для репутации застройщика в данной ситуации нет. Агент лишь отчасти выполнил свою работу»
Роман Семчишин, руководитель инвестиционного департамента девелоперской компании TEKTA GROUP:
— Ситуация, произошедшая между «КВАДРО НЕДВИЖИМОСТЬ» и «ЛСР.Недвижимость-М» свидетельствует о том, что застройщик и агент не до конца проработали условия своего сотрудничества.
Во избежание взаимных претензий сторонам необходимо зафиксировать в договоре услуги предоставляемые агентом и размер их оплаты. Зачастую застройщик и агенты игнорируют этот этап. Тот факт, что клиент купил квартиру через застройщика, говорит о том, что агент лишь отчасти выполнил свою работу, поскольку он получает комиссию за то, что привел клиента и провел сделку.
Судебные перспективы возможны в том случае, если в договоре рассматривается подобная ситуация. Тогда, как правило, реализуя квартиру без участия агента, застройщик обязан выплатить вознаграждение предусмотренное договором в полном объеме, как если бы покупатель был привлечен агентом. Доказать в суде, что покупателя привел конкретный агент практически невозможно, тем более учитывая тот факт, что продана была не та квартира, которую презентовал агент. Ущерба для репутации застройщика в данной ситуации нет.
«Ситуация негативно скажется на имидже застройщика. Он не должен довести дело до суда, лучше пойти на встречу брокеру»
Игорь Быченок, руководитель службы продаж жилой недвижимости «Галс Девелопмент»:
— В нашей компании не возникало подобных ситуаций. В данном случае, видимо, изначально были некорректно выстроены отношения с агентами. С юридической точки зрения отношения с агентами регулируются системой фиксации клиентов, которая гарантирует брокеру, что ему будет выплачено вознаграждение, если его клиент купит любую квартиру в одном из наших комплексов. В этой ситуации застройщик не должен доводить дело до суда, даже в случае возникновения разногласий. Компания, которая хочет и в дальнейшем работать на рынке, всегда должна находить мирное разрешение спора. На сегодняшний день, отношения брокеров и застройщиков не имеют установленных правил, у каждого застройщика своя система работы и свои условия. Скорее всего, данная ситуация сложилась из-за отсутствия четкого регламента отношений с партнерами. На рынке были прецеденты по выплате комиссии через суд, однако, это достаточно редкие случаи — крупные компании предпочитают пойти на уступки, но не доводить до суда. Безусловно, подобные ситуации негативно сказываются на имидже застройщика, если компания не добросовестно себя ведет с агентами, через какое-то время рынок перестанет с ней работать.
РИЭЛТОРЫ
«Репутация застройщика пострадает, но на его продажах это не скажется»
Владимир Кушнарев, директор департамента элитной недвижимости Est-a-Tet:
— Насколько можно видеть из предоставленной информации, риэлтор узнал о сделке по факту и не участвовал в процессе переговоров по покупке. Если это так, это и есть ключевая ошибка – как со стороны риэлтора, который «не держал руку на пульсе», так и со стороны застройщика – возможно, уже тогда он решил отстранить риэлтора от этой сделки.
Конечно, здесь многое может зависеть от репутации риэлтора, насколько это крупная компания, от отношения застройка к риэлтору – если риэлтор действительно ведет продажи, приводит много клиентов, застройщик не станет портить отношения с брокером из-за комиссионных по одной сделке. Что касается репутации застройщика, безусловно, она пострадает, хотя с сожалением должен констатировать, что такие случаи еще не повлияли на продажи на объектах, где они происходили.
«У риэлтора есть шансы выиграть суд. У нас уже есть схожий положительный опыт»
Сергей Поправка, директор юридического департамента Penny Lane Realty:
— На месте агентства недвижимости я бы также обратился в суд. Каждой попытке обмана мы уделяем максимум внимания и ищем справедливость в суде, и в подавляющем большинстве случаев суды становятся на нашу сторону. Наша активность преследует две основных цели: получить честно заработанные деньги и отбить у недобросовестных контрагентов желание обманывать людей, бесплатно пользоваться чужим трудом. И отмечу, что попыток обмана с каждым годом становится, на мой взгляд, все меньше.
В суд агентству следует идти еще и потому, что по большому счету, суд – это один из немногих цивилизованных инструментов разрешения споров. Изучив имеющиеся материалы (сразу оговорюсь – дело целиком я, естественно, не видел) могу предположить, что шансы на удовлетворение исковых требований агентства недвижимости весьма велики. Буквально 23 января Федеральный арбитражный суд Московского округа оставил в силе решение о взыскании денежных средств в пользу Penny Lane Realty с ООО «Страховая компания Мастер-Гарант». Ситуация была весьма схожа с описываемым конфликтом. Причем нам удалось получить не только комиссию, но и штраф в размере комиссии за невыполнение «СК Мастер-Гарант» своих договорных обязательств. Отмечу, что, стремясь доводить дела до конца, мы подали к ООО еще и новый иск о взыскании неустойки за просрочку выплаты вознаграждения.
«Риэлтор мог согласиться на пониженную комиссию «за привод» — это нормальная практика»
Мария Литинецкая, генеральный директор :
— Мы работаем по эксклюзивному договору, поэтому у нас таких проблем нет. Впрочем, если у застройщика есть свой отдел продаж, то в любом случае риэлторам тяжело работать. У наших людей менталитет такой, что им психологически комфортнее покупать квартиру напрямую у застройщика. И очень часто они приходят к риэлтору, который им все показывает и рассказывает, а потом они идут к застройщику и покупают квартиру у него. Все эти ситуации, как правило, прописываются в агентском договоре, который заключается «на берегу». В этом документе указывается в частности, что клиент закрепляется за риэлторским агентством, если он приходил и смотрел объект, независимо от того, какую квартиру он смотрел. При показе объекта подписывается акт просмотра, где фиксируется клиент. Допускается и другой вариант в договоре – если клиент пришел от риэлтора и купил все-таки другую квартиру в этом комплексе, то ему платится пониженная комиссия «за привод». Это нормально, если клиенту не понравилась та квартира, которую ему показал риэлтор, и он может переориентироваться на другую квартиру. Платят за клиента, и в этом случае устанавливается пониженная комиссия. Пониженная комиссия – это хороший компромисс и нормальная практика. Она постепенно развилась на рынке именно из-за таких спорных ситуаций. Надежда на успех в суде очень призрачна, доказать факт надлежащей презентации агента в суде невозможно. А выбор новым покупателем иного объекта недвижимости скорее будет подтверждением грамотной работы застройщика с покупателем, который в результате этой работы выбрал другой объект. Но и для застройщика подобные споры с риэлторами — это риски, поскольку для рынка это сигнал, что с этим застройщиком работать опасно. Поэтому лучше все-таки с риэлторами договариваться, а для этого прописывать все возможные варианты в договоре.
«Застройщик не имел права делать скидку покупателю на процент риэлтора»
Ирина Могилатова, генеральный директор агентства недвижимости TWEED:
— В подобной ситуации мы бы также подали в суд. Сегодня такие дела активно выигрываются. И если риэлтором была полностью соблюдена процедура регистрации клиента в соответствии с их договором, то он 100 % суд выиграет. У нас был подобный прецедент с в самый канун ее банкротства: застройщик просто отказался выплачивать комиссионные риэлтору, и мы этот суд выиграли. Другой вопрос, что деньги нам никто не вернул, потому что в этот же самый момент «МИАН» подала в суд на свое банкротство.
Кроме того, компания-застройщик не имела права делать скидку покупателю на процент риэлтора, она должна была сделать скидку за свой счет. У нас на загородном рынке был такой случай: покупатель стоял перед выбором, какой ему объект купить, и дабы привлечь покупателя на свой проект, застройщик предложил ему скидку. При этом он позвонил нам и предложил так же сделать небольшую скидку и на свою комиссию. Это цивилизованный путь общения между девелопером и риэлтором.
В целом же, многие покупатели до сих пор считают, что придя к застройщику, они купят квартиру дешевле за счет вычета риэлторских комиссионных. В этом случае нормальный застройщик должен сообщить риэлтору, что к нему пришел его клиент и выплатить комиссионные за проделанную работу. Многие так и делают, звонят нам и говорят: «к нам пришел ваш клиент, пусть он считает, что вас кинул, мы вам потом заплатим». Поэтому чтобы не возникало конфликтных ситуаций, цивилизованный застройщик не делает разницы между покупателем, пришедшим с риэлтором и покупателем, пришедшим без риэлтора. Иначе на элитном рынке с ним никто из риэлторов работать не будет.
Если говорить о каком-то рецепте против подобных историй, то мы не работаем с застройщиками, которые не выплачивают комиссионные риэлторам. А на элитном рынке это довольно просто выяснить. И мы всегда подписываем договор с девелопером и соблюдаем всю процедуру четко прописанную в нем.
«Работайте на эксклюзивах и таких проблем не будет»
Яна Сосорева, заместитель генерального директора по продажам :
— Причина данного конфликта кроется в том, что продажами занимались одновременно и риэлтор, и девелопер. Теперь каждая сторона пытается доказать свою правоту. В таких случаях разворачивается борьба за клиента, которая может только навредить репутации, как объекта, так и самих компаний. Чтобы исключить возможные конфликты, мы работает с девелоперами на эксклюзивных условиях. Мы подписываемся под планом продаж, а девелопер концентрируется на строительстве. Такое сотрудничество максимально эффективно – риэлтор изучает проект, дает рекомендации по нему, проводит качественную рекламную кампанию. А застройщик гарантирует быстрые темпы строительства.
Ольга Александрова Изображение дома, включенное в первую иллюстрацию сверху, не имеет никакого отношения к описываемым событиям
Так кто же все-таки платит риэлтору – Продавец или Покупатель?
Для тех, кто решил-таки взять на содержание агента по недвижимости, подскажем, что на рынке принято следующее правило по умолчанию. Для владельцев квартир (Продавцов) услуги риэлтора бесплатны, т.к. здесь агент понимает, что ему и так уже дают в распоряжение дорогой объект, а уж как он сможет его обыграть, чтобы себя не обидеть – это его проблемы.
Покупателю тоже дают понять, что ему не о чем беспокоиться, так как заявленная в рекламе цена квартиры уже включает все комиссионные агента, и дополнительно платить ему ничего не придется. Вроде бы всем хорошо, все должны быть довольны!
Но и здесь есть подвох! «Бесплатные услуги для Продавцов квартир» – отличный рекламных ход, который приятно греет уши владельцам недвижимости. Но мало кто из них задумывается над таким парадоксом – какой интерес риэлтору бесплатно работать, ведь Покупателю он тоже не объявляет стоимости своих услуг, и счет ему не выставляет? Покупателю объявляется только цена квартиры.
Вот здесь и начинается «ловкость рук» настоящего агента по недвижимости. Ему нужно так выставить цену и организовать передачу денег по сделке, чтобы и Продавец, и Покупатель получали то, что они заказывали, но при этом как можно меньше контактировали друг с другом (в идеале – только на самой сделке, и то под надзором риэлтора). Почему так?
Как происходит передача денег при покупке и продаже квартиры – смотри в Глоссарии по ссылке.
А чтобы скандала не случилось. Ведь несложно догадаться, что цена квартиры, которую называют Продавцу, и цена, которую выставляют Покупателю – это разные цены. И иногда они отличаются очень существенно. Настолько существенно, что если Продавец узнает, за сколько на самом деле ушла его квартира, он может и скандал устроить (вот тебе и «бесплатные услуги для Продавца»). Задача риэлтора – контролировать процесс сделки, разводить Продавца и Покупателя квартиры по разным углам, и не допускать чтобы «лишняя информация» всплыла в самый неподходящий момент.
Справедливости ради стоит уточнить – такие правила игры чаще применяются мелкими и средними агентствами недвижимости и частными риэлторами. Крупные же агентства (в больших городах) могут открыто объявлять о размере своих комиссионных как за продажу объекта недвижимости, так и за его покупку. Традиционно размер таких комиссионных колеблется в диапазоне 2 – 4% от суммы сделки.
Правда, не стоит забывать, что в агентстве недвижимости работают агенты. А это, по своей натуре, авантюрные и независимые люди, которым не платят постоянную зарплату (или платят символический минимум), и они сознательно на это идут. Основной доход агента – это процент с проведенной им сделки. И это заставляет их изворачиваться и строить комбинации так, чтобы создать себе доход как можно больше. Для этого есть ряд приемов, которые помогают им запутать размер комиссии так, что точную сумму заработка риэлтора не знает ни Продавец, ни Покупатель, ни даже само агентство.
Но рассказ про такие приемы – это уже отдельная история из «СЕКРЕТОВ РИЭЛТОРА».
Росреестр и регистрация сделки купли-продажи квартиры – сроки, условия, госпошлина, документы.
Правила подготовки и проведения сделки купли-продажи квартиры – на интерактивной карте ПОШАГОВОЙ ИНСТРУКЦИИ (откроется во всплывающем окне).
Сколько стоят услуги риэлторов в Петербурге
—Стоимость работы риэлтора зависит от сложности структуры сделки, от ценового сегмента объекта, от условий договора между собственником и агентством. В среднем по Петербургу услуги риэлтора составляют 4-5% от стоимости продажи.
Заместитель генерального директора ГК «Невский Альянс» (член АРСП) Юрий Полищук также говорит, что тарифы на услуги риэлтора зависят от того, какая именно услуга оказывается клиенту. И, безусловно, от стоимости недвижимости.
—Чем ниже стоимость жилья, тем выше процент комиссионных. Чем выше стоимость, тем ниже процент. Конечно, есть исключения. Например, одна из самых сложных продаж – продажа комнаты. Чем дешевле комната, тем сложнее её продать
, потому что стоимость комнаты, как правило, напрямую зависит от условий продажи. Скорее всего, дешёвая комната – бывшее общежитие или комната в густонаселенной квартире. Опытный риэлтор понимает, что работы будет очень много, – комментирует эксперт.
Кроме того, процент зависит от эксклюзивности прав на продажу недвижимости, добавляет Юрий Полищук.
Управляющий директор департамента жилой недвижимости NAI Becar Катерина Соболева отмечает, что тарифы на услуги риэлторов зависят в большей степени от объёма услуг, которые необходимы клиенту. Сюда входят: сбор документов, профессиональный эксперт-переговорщик, показ объекта, услуги по рекламе объекта, «упаковке», разработке концепции продвижения и рекламной кампании, сопровождение схемы расчётов между покупателем и продавцом.
—В среднем услуги риэлтора для продавца составят 4%
от стоимости квартиры, для покупателя – 2%. Причём, чем выше класс жилья, тем ниже будет процент, – добавляет эксперт.
Когда клиент получает скидку
Так как цена услуг в каждом конкретном случае индивидуальна, использовать само понятие «скидка» не представляется возможным. Ведь по сути – это дисконт от конкретной фиксированной стоимости, отмечает Елена Ледовская.
Однако получить скидку в агентстве недвижимости всё-таки можно. Например – при повторном обращении (но об этом клиент и риэлтор должны договариваться индивидуально). А ещё – если клиент часть работы выполняет самостоятельно, как вариант, осуществляет показы объекта.
—Клиент может получить скидку, если заключит договор с агентством недвижимости сразу и на продажу, и на покупку объектов. В таком случае в совокупности вместо 6% он заплатит 4-5%, – рассказывает Катерина Соболева.
Кроме того, к скидке для клиента может привести стоимость недвижимости. Когда клиент обращается с ликвидным и дорогим объектом, он получит скидку по комиссионному вознаграждению. Эксклюзивность варианта с точки зрения локации – также повод получить скидку.
—Квартира, условно говоря, с видом на Неву, на исторические памятники, или в «Золотом треугольнике» – это объект уникальный
, он всегда радует опытного риэлтора возможностью его продать. Таким образом, чем интереснее объект, тем охотнее риэлтор дает скидку, – делится Юрий Полищук.
Кроме того, риэлторы любят, когда клиент приходит по рекомендации. И в таком случае также предоставляют скидку. Так, в «Невском Альянсе» клиент по рекомендации автоматически получает скидку 1%.
Разумная Недвижимость
По информации портала. При использовании материала гиперссылка на Razned.ru обязательна.
